国家电网公司省级协议库存招标市场营销及应对策略研究

 　　国家电网省级协议库存招标是指对寄存于电网公司的虚拟库存货物的价格、 服务条件和合同数量进行招标， 是电网企业销售的重要途径及模式。本文从国家电网省级协议库存招标的相关内涵着手， 探讨了电气设备企业针对此种招标的市场营销及应对策略。

　　《中国电业》(月刊)创刊于1950年，由中国电力报社主办。报道电力工业的重大事件以及电力行业在政策与体制、投资与融资、基本建设、企业管理和经营、杰出人物、农村电气化、世界各国电力发展等多方面的理论研究和工作实践。内容丰富，设计和制作精美。

　　引言

　　电 力 系 统 是 一 个 复 杂 的 系 统 ， 包 含 发电、变电、输电及配电等各个子系统，各子系统间既相对独立又相互联系，承担了电能的生产、输配及使用等功能。随着我国电力运营体系的发展，各类物资采购必须通过公开招标的方式来实现。作为两大电网运营商之一的国家电网公司，利用协议库存招标的方式来实现物资的采购和分配，已经成为一个重要的采购招标方式。协议库存招标量大、集中，这给电气设备企业带来机遇的同时，也使竞争更加激烈。本文从国家电网公司省级协议库存招标的相关模式和内涵入手来探讨电气设备行业的市场营销及应对策略。

　　一、协议库存招标的内涵及模式

　　(一)国家电网采购及招标

　　当前，我国电力系统运营及建设中的两大主导分别是南方电网和国家电网，这两家电网公司的业务涵盖了其经营区域内的输配电环节。国家电网的覆盖范围为全国26个省、自治区和直辖市，而南方电网也覆盖了南方 5省。电力体制改革逐步深化，对招标采购活动要求也进一步规范。由于电力建设涉及产品和服务广泛，包括勘探设计、工程施工、物资采购、服务及检修维保等多个类别，各类别的招标采购形式不尽相同，本文主要针对电气设备类制造商探讨物资类产品的招标。

　　二、协议库存招标发展趋势及存在的问题

　　(一)协议库存招标日益标准化

　　协议库存招标的标准化不仅体现在招标组织的形式上，更体现在招标的执行层面中。协议库存是指买方寄存于卖方的非实体契约库存。协议库存货物招标是指通过公开招标，批量集中确定相应招标产品的中标人及其中标产品的合同数量、单位价格和服务条件，双方依法据此签订合同，买方根据自身实体库存状态、现场需求，按照分项目分别签发供货单的文书方式履行合同，即时采购卖方相应产品的做法 。

　　为此，国家电网公司颁布了一系列规范招标采购的标准文件和流程。例如，针对各类产品颁布了国家电网企业标准( Q/GDW)，对通用技术规范和专业技术规范都做了明确的规定。大幅减少了设备产品的规格型号和技术标准，各类厂家的产品也日趋同质化。

　　(二)协议库存招标竞争更加激烈

　　由于电气设备行业独有的特性，需求单位高度集中，设备企业处于明显的弱势，产品同质化严重、产能过剩，因此竞争非常激烈。例如在低压配电箱、变压器类别招标中，通常参与投标的企业高达200多家，中标率极低。

　　(三)协议库存招标资格条件日益趋严

　　由 于 竞 争 激 烈 ， 设 备中 标 价 格 日 趋 走低，产品质量问题频发，给电网质量安全带来了极大隐患，招标条件也不断提高。例如，除了满足制造能力、如期交货能力、良好的财务状况和商业信用、不得有不良或犯罪行为等通用条款外，还对既有业绩及试验报告要求做了严格的规定，并在逐年提高。目前又开始推行资格预审，仅接受通过资格预审的合格投标人投标。

　　(四)协议库存中标限包数量减少

　　为 了 能 够 保 证 产 品 的 供 应 ， 降 低 集 中度，协议库存中标一般采取限制中标量的措施。例如国家电网公司河南电网2017年第二次配网设备协议库存货物招标变压器限中 1包，

　　这显著提高了中标企业数量，但也限制了优质企业的中标量，难以形成规模优势。

　　三、电气设备企业的市场营销策略

　　从上述对协议库存招标论述可知，投标单位进行市场营销应按照招标的规则及要求进行，从其产品质量、科研能力、制造能力及产品先进性、安全性和可靠性、品牌知名度等方面进行努力方能在竞争中取得有利地位。

　　(一)构建完善的销售渠道和销售管理机制

　　例如，某公司按照行业转变特点和招标机制构建了较为完善的销售渠道和销售管理机制，设置了经营管理中心和营销中心两个部门负责销售前、后的各项工作，统一管理且保证无缝对接。

　　在市场结构管理上，按照产品特点将市场分为多个管理部门，设置市场国网市场部、配套市场部、智能电气事业部、海外销售部，并在全国各省、直辖市设立了业务经理或办事处，负责该地区市场的投标工作。随着积极进入配网领域，根据市场需要陆续设置新增变压器事业部、环网柜事业部、一二次融合事业部等新产品部门，积极响应市场需要，通过技术升级和进步满足客户多层次市场。

　　(二)完善薪酬考核机制

　　在业务薪酬管理方面，构建岗位职责和业绩考核的薪酬机制，按照业务分类将工作

　　同销售指标挂钩，对其投标中标率、货款完成率及标书质量的优秀率等进行考核，并将其同薪资挂钩，激发工作人员的工作热情。制定了专门的高科技人才培养及引进计划并严格执行，从薪酬待遇及培训进修等方面强化对人才的管理。

　　(三)重视产品研发和完善质量管理体系

　　质量的提高和稳定是企业投标成功的重要保障，要完善质量管理体系，在产品生产及研发的链条中，构建严格的规范的控制体系，依据质量管理相应程序分别对采购、设计及过程等质量进行管理，严格规范生产工艺流程，并实现其全程的程序化、文件化及规范化，确保产品出厂的安全可靠，避免出现国网公司供应商不良行为处理情况的通报。

《国家电网公司省级协议库存招标市场营销及应对策略研究》

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